Los objetivos del analista de ventas en la banca de inversión

El analista de ventas de una firma que hace banca de inversión tiene un trabajo algo complicado. Su trabajo principal es utilizar el análisis fundamental (la capacidad de determinar el valor de una empresa examinando los detalles del negocio) para ayudar a los inversores a decidir si invierten o no.

Pero aquí es donde las cosas se complican. Los analistas de ventas están escribiendo sobre compañías que, por casualidad, son algunos de los mejores clientes del banco de inversiones y generan grandes ingresos por comisiones de OPIs, fusiones u ofertas de seguimiento.

Dados los conflictos a los que se enfrentan los analistas de ventas, es importante entender los roles que desempeñan estos profesionales, incluyendo los siguientes:

  • Proteger las nuevas poblaciones de peces para que no se pierdan y se olviden: Cuando una empresa se hace pública, de repente compite con miles de otras empresas que cotizan en bolsa. Hay empresas masivas con grandes valores de mercado, como Microsoft y Exxon Mobil, además de pequeñas y medianas empresas. Recordar a los inversores que echen un vistazo a una nueva empresa pública es una de las funciones del analista de ventas. Al proporcionar cobertura de investigación sobre una nueva empresa pública, el analista de ventas está llamando la atención sobre esa acción. Y tener cobertura de analistas de una importante firma de Wall Street es una manera para que una compañía evite ser huérfana (acciones olvidadas) con los inversionistas.
  • Realización de la vigilancia de los inversores: Lástima el pobre administrador de fondos de inversión. Estos inversores de compra necesitan buscar en Wall Street las mejores inversiones que les ayuden a vencer al mercado y justificar las comisiones que cobran a sus inversores. Pero incluso para los grandes fondos mutuos, es virtualmente imposible hacer una investigación a fondo de todas las acciones que existen. Es por eso que los inversores de compra a menudo recurren a los analistas de venta para que les ayuden. Esta especialización les ayuda a establecer una experiencia en ciertas industrias. Su investigación resume los riesgos y oportunidades de una empresa determinada, ahorrando al inversor comprador mucho tiempo y errores potenciales. Los informes de los analistas de ventas pueden poner de relieve acciones que los inversores de compra ni siquiera seguían o conocían.
  • Resaltar anomalías: Debido a que los analistas de ventas están tan enfocados en ciertas compañías, pueden identificar acciones que pueden ser atractivas, pero que se pasan por alto, porque otros inversionistas no están prestando atención a la historia completa. Los analistas de ventas pueden permitirse el tiempo necesario para indagar realmente en una empresa y ver, por ejemplo, que los ingresos pueden haber caído no debido a un problema con el negocio, sino porque se vendió una unidad de negocio.
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